Di seguito riportiamo l’intervista pubblicata sulla rivista “Mercato totale” in cui DME – grande azienda di distribuzione di materiale elettrico di Milano – illustra il progetto dal titolo “Nuove strategie relazionali per supportare gli installatori di materiale elettrico in tempo di crisi” che sta portando avanti con grande successo grazie alla consulenza della Spinelli & Associati.
Ecco il testo integrale dell’intervista fatta al Sig. Brigliano di DME.
Si è concluso con un grande successo di pubblico il meeting per i clienti installatori organizzato da DME il 4 luglio all’Holiday Inn di Assago. L’incontro è stato il primo di una serie di appuntamenti ed iniziative che DME, storico distributore milanese di materiale elettrico, ha ideato in collaborazione con lo studio di consulenza Spinelli & Associati di Firenze per instaurare un rapporto nuovo con la propria clientela che aiuti a superare l’attuale congiuntura.
Signor Brigliano, come è nata l’iniziativa?
La nostra azienda è sempre stata molto attenta alle esigenze dei clienti perché ha sempre ritenuto di svolgere oltre alla semplice attività di distribuzione di materiale elettrico anche una sorta di funzione sociale. Per questo abbiamo deciso, in collaborazione con il nostro studio di consulenza, non solo di tenere una serie di incontri – di cui quello del 4 luglio è stato il primo – ma anche di avviare un progetto più ampio per dare un supporto strutturato ai nostri clienti – in prevalenza installatori di piccola e media dimensione – che si trovano disorientati di fronte all’attuale scenario economico.
Sembra un progetto innovativo per questo settore.
Finora nel nostro settore è sempre stato fatto ben poco a partire da noi distributori che, pur lamentandoci degli sforzi limitati fatti dai fornitori, abbiamo sempre un po’ trascurato i nostri clienti a valle. Proprio tenendo conto di questo dato, come DME pensiamo che è giunto il momento di voltare pagina interrompendo quindi il modo di relazionarsi del passato tra gli attori della filiera. Siamo convinti che oggi per fidelizzare davvero il cliente occorra un nuovo approccio.
Quali sono gli obiettivi del progetto?
Per sostenere i nostri clienti e fidelizzarli maggiormente all’azienda, abbiamo pensato di fare qualcosa di nuovo anziché proporre le solite offerte commerciali come sconti o premi. Il nostro scopo, dunque, è di dare agli installatori medio-piccoli “delle punture di cultura manageriale” fornendo loro strumenti adeguati per meglio affrontare il mercato odierno. In questo modo vogliamo creare una relazione più solida e sinergica con i nostri clienti che vada al di là della trattativa commerciale.
Si aspettava una così alta affluenza di pubblico per il primo meeting?
Francamente non me la aspettavo anche perché il meeting è stato organizzato in poco tempo e in un periodo dell’anno non dei più favorevoli. Il tema dell’incontro, però, era molto accattivante e alla fine l’affluenza è stata altissima con oltre 100 presenze.
Quali temi sono stati affrontati?
Abbiamo parlato principalmente dei cosiddetti “Fondamentali economici e finanziari” che l’installatore dovrebbe conoscere per poter gestire e svolgere adeguatamente il proprio lavoro. Per esempio, ci risulta che oggi, a causa della riduzione significativa della marginalità e della concorrenza sempre più forte, molti installatori incontrano difficoltà nel calcolare correttamente i preventivi e di conseguenza rischiano o di prendere lavori sotto costo o di trovarsi fuori mercato applicando prezzi troppo alti.
Quali altre iniziative sono in programma?
Con i nostri consulenti stiamo già lavorando su diverse iniziative, ma tenendo conto della situazione generale, pensiamo che la priorità ora sia l’aspetto finanziario. Abbiamo avuto modo di verificare, infatti, che il problema maggiore che le imprese di installazione devono affrontare è la mancanza di liquidità, provocata soprattutto dalla difficoltà di accedere al credito bancario e pertanto ci stiamo attivando in merito per affrontare questa criticità.
Ci può spiegare meglio?
Abbiamo progettato, in collaborazione con uno dei più importanti istituti bancari, un sistema per permettere ai clienti installatori di poter accedere più facilmente al credito sfruttando la bancabilità e il rating di DME. In altre parole DME fa da tramite con la banca per far ottenere al cliente installatore il credito necessario. In questo senso, il progetto dovrebbe portare benefici a tutti i soggetti coinvolti: installatori, DME e infine l’istituto stesso.
Quali sono i prossimi passi della vostra iniziativa?
Abbiamo fissato un secondo meeting per il mese di settembre, poi programmeremo le altre attività in base alle richieste che emergeranno in corso. Devo dire, comunque, che l’iniziativa è stata accolta benissimo ed ha portato grande entusiasmo tra gli installatori che hanno espresso la volontà di proseguire perché si sono sentiti appoggiati in una fase critica come quella odierna.
